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相手を説得しようとしない

任意売却を実行するためには、様々な相手と交渉する必要が生じます。金融機関やマンション管理会社などは、弊社が代理人として交渉に当たることが可能ですが、共有名義人や連帯保証人と交渉を行う場合には、本人が直接話をしないことには、まずまとまりません。

そのような交渉をどのようにすればよいか、いくら説明しても「上の空」の方がいらっしゃいます。そうなる方の多くは「どう話せば、相手が納得するだろうか?」と考えているからです。そして「おそらく、相手は納得しないだろう」と考え、相手の同意を得ずに任意売却を行う方法はないのか? と、どんどんダメな方向に考えが行ってしまいます。

このような交渉で大切なことは「相手を説得しようとしない」ことです。それは、相手の意志を自分の都合のよいように誘導しようとするものであり、それを察知した相手は反射的に拒絶反応を示します。そうなっては、まとまるものもまとまらなくなってしまいます。

まず、住宅ローンの返済が継続できなくなった経済状況をきちんと説明します。交渉相手が離婚した元配偶者の場合「いつも飲み歩いているからよ」「一日に何箱もタバコを吸っていて、今さらお金がないなんて呆れるわ」などと、昔聞かされた苦情を再び聞かされることもあるかもしれませんが、それに激昂してはいけません。「たとえ、酒やタバコをやめたとしても、払える状況にはない」という肝心なことをはっきり告げます。

次に、このようなケースでは、任意売却によって金融機関と円満に解決を図るのが望ましいことを説明します。そして「それには連帯保証人の同意が必要なので、この書類にサインしてほしい」と頭を下げます。

ここでの大切なポイントは、(1)だれにとっていいか悪いかを問題にせず、(2)書類にサインするという具体的なアクションを求め、(3)頭を下げてお願いする、ということです。

逆に悪い見本は、連帯保証人にとってそのほうがいいと「説得」を試み、具体的なアクション抜きに「わかった。いいよ」という返事をもらおうと期待することです。そんなあいまいな話に乗る人はまずいないでしょうし「『そういうことに詳しい人』に尋ねてみたら、そんな話はあやしいらしい」と、逆に話の主導権を相手に握られ、全然違う方向に進んでしまう恐れがあります。

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