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売出価格交渉が重要

「任意売却の仕事のうち、六割がお客様に任意売却をご理解いただくこと、三割が債権者との交渉、残り一割が販売活動を含めたその他の業務」と、以前ご説明しました。その2番目に重要な債権者との交渉とは、具体的になにを交渉するのでしょうか。

債権者との交渉でもっとも重要なのは、売出価格を決める際の交渉です。債権者はもちろん、売主も高く売れることを望んでいます。しかし「おいくらで販売いたしましょうか?」といった御用聞き感覚では、成約がとても見込めないような高い価格設定がなされるおそれがあります。販売期間に限りのある任意売却では、適正な売出価格を設定することがきわめて重要です。

かつて、売出価格をめぐって、債権者サイドの担当者と大げんかしたことがあります。近隣の売買事例がまったくなかったため、かなり遠方だったのですが、経済的社会的条件が似通っていると思われる地域の売買事例を参考に査定価格を提示したところ、近隣の販売中の物件を持ち出してきて、それを参考事例として査定書を再作成せよ、と言ってきたのです。

販売中の物件とは「売れていない物件」です。その売出価格を参考にすることに、なんら合理性はありません。「適正な査定書を提出してあり、間違った査定書は作れません。別の考え方で売出価格を決めるのであれば、そちらの責任において行ってください。そちらの決めた価格で販売せよとおっしゃるのであれば、それには従います」と突っぱねました。

結局、先方が一方的に売出価格を決めたのですが、その直後、近隣に別の販売物件が登場したことが幸運でした。その物件は、土地の広さが3倍以上、家の広さも2倍以上、しかも築浅にもかかわらず、売出価格がほぼ同じでした。そして、そのような物件ですら売れなかったのです。

そのインパクトは大きく、後の価格変更交渉では、ほぼ当方の言い分を聞き届けていただき、通常は認められない三度の値下げが行われました。これは、最初の段階からスジを通した交渉に取り組んでいたことの成果だと自負しています。

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